Als er iets spannend is, is het onderhandelen over je salaris. Hoe bepaal je wat je waard bent? Hoe bereid je het gesprek voor? En wat zijn valkuilen tijdens zo’n gesprek?
We vroegen het aan Dewi Mombarg, consultant bij adviesbureau &FLUENCE. Zij begeleidt organisaties bij complexe onderhandelingen en geeft trainingen aan starters tot ervaren professionals.
Of je nu over je salaris in gesprek gaat bij een nieuwe werkgever of bij je huidige werkgever: voorbereiding is méér dan het halve werk. “Als je precies weet waar je ja en nee tegen gaat zeggen, ga je zo gerust mogelijk een onderhandeling in”, vertelt Dewi.
Bedenk wat je eisen zijn – en kijk verder dan alleen het bedrag dat je maandelijks op je bankrekening ontvangt. “Je salaris is maar één zin in je hele contract. Over de rest kun je ook goed onderhandelen. Denk ook na over vakantiedagen, ontwikkelbudget, mogelijkheden tot remote werken, een laptop/telefoon van de zaak, enzovoort.”
Het helpt om je wensen en eisen in drie categorieën in te delen:
1. Need-to-haves
“Wat is het minimale dat ik moet hebben om ja te kunnen zeggen tegen deze deal? Als je bijvoorbeeld deels vanuit huis wil werken en dat een non-negotiable voor je is, dan is dat een need-to-have.”
2. Nice-to-haves
“De optie om twee weken remote te werken zou best fijn zijn. 36 uur werken in plaats van 40 is ook niet verkeerd. Het zijn fijne mogelijkheden, maar als ik het niet krijg, klapt de deal niet.” Hoe meer ‘nice-to-haves’ je hebt, hoe makkelijker het wordt om te onderhandelen omdat er meer te verdelen is.”
3. De rode lijnen
“Zeker als je al ergens werkt, is het verstandig om een aantal dealbreakers vast te stellen. Je gaat bijvoorbeeld geen vakantiedagen inleveren óf van 36 uur naar 40 uur. Dat zijn je rode lijnen.”
Tuurlijk, je nice-to-haves kunnen bestaan uit meer vakantiedagen, maar daar ga je je huur niet mee betalen. Een belangrijke need-to-have is je salaris. Hoe hoog je die eis stelt, bepaal je door vooronderzoek te doen naar wat anderen met jouw functie gemiddeld verdienen. “Kijk online naar salarisranges in jouw functie en sector. Vraag het ook op bij vacatures of vraag naar het salarishuis van het bedrijf waar je al werkt. Praat er daarnaast met mensen over, met vrienden en anderen in jouw vakgebied.”
Vervolgens ga je jezelf plaatsen op die range. Ben je erg bescheiden of krijg je spontaan een ongemakkelijk gevoel als je over jezelf moet onderhandelen? “Beeld je dan in dat je dit gesprek voert voor een beste vriendin of je moeder.” Vaak is het makkelijker bij een ander voor te stellen wat ze waard zijn dan bij jezelf, dit trucje kan daarbij helpen.
Wat je waard bent, is deels afhankelijk van ervaring, leeftijd en sector – maar uiteindelijk komt het erop neer hoe concreet je die waarde kan maken voor je werkgever. “Misschien heb je door een eerdere baan een groot netwerk; dat kun je dan meenemen naar een werkgever. Of je hebt scriptieonderzoek gedaan naar een relevant onderwerp voor het bedrijf. Dan kun je aangeven dat als ze jou aannemen, je een interne training kunt geven.” Bij een gesprek met je huidige werkgever kun je aantonen wat je allemaal al doet én wat je graag aan je taken wil toevoegen dat waarde creëert voor het bedrijf.
Daarnaast is het vooraf een slim idee om een mail te sturen met de punten waar je het over wil hebben. Je leidinggevende heeft waarschijnlijk al agendapunten bedacht, dus fijn als jij die ook deelt. “Je kunt alvast zeggen dat je het over je salaris wil hebben en aan welke range je denkt. Dat haalt de angel uit het gesprek en voorkomt dat jij en je leidinggevende andere verwachtingen hebben.”
Als je met knikkende knieën binnenkomt, kun je best even zeggen dat je het spannend vindt. “Bij een autodealer kun je hard op de tafel slaan en stellig zijn, maar bij je werkgever wil je juist samenwerken. Laat in het gesprek vooral zien dat je hebt nagedacht over jouw vraag en dat je je waarde hebt afgestemd op de werkgever door concrete voorbeelden te noemen. Wees assertief en begripvol tegelijk. En houd je houding open.
Je kunt je (toekomstige) werkgever als eerste vragen waar voor hen de grootste behoefte ligt. Wat willen zij graag van je zien? Dan hoor je meteen waar je werkgever op gaat letten tijdens het gesprek. Vervolgens is het belangrijk om niet pas aan het einde van het gesprek over salaris te beginnen, maar aan het begin. Zo zorg je dat je genoeg onderhandelruimte hebt voor het belangrijkste onderwerp en kan je de deal daarna altijd nog mooier maken met vakantiedagen, remote opties enzovoort.
Het is goed om zelf het eerste salarisvoorstel te doen. Wachten tot de ander een bod doet, is alleen slim als je echt geen idee hebt wat je waard bent. Als je 3.000 euro wil verdienen, ga er dan altijd iets boven zitten met je eerste voorstel. Zo heb je ruimte om te onderhandelen. Maar vraag geen 5.000 euro als je normaal rond de 2.700 zou zitten. Door te bluffen laat je een slechte indruk achter, zeker als je uiteindelijk met 2.700 akkoord gaat.”
Soms merk je in het gesprek dat je werkgever niet overtuigd is van jouw salarisvoorstel. “Dan zou je gelijk kunnen vragen: wanneer zouden jullie dat bedrag wel overwegen? Zo draai je het gesprek om en verzamel je informatie. Als je bij een nieuwe baan begint, kun je bijvoorbeeld ook voorstellen dat je na een half jaar evalueert of er ruimte is voor salarisgroei.”
“Als je rode lijnen helder zijn, weet je ook wanneer er geen deal mogelijk is. Dan is ‘nee’ zeggen de enige optie die je hebt. Het is altijd fijn als je voor een onderhandeling al een plan B hebt, ook als je al binnen je huidige baan meer wil verdienen. Kijk ook eens naar andere bedrijven. Zo voorkom je dat je over je eigen grenzen gaat en toch een bod onder je vooraf opgestelde rode lijnen accepteert.”
Dewi’s laatste take-aways? “Ken je eigen wensen, lieg niet en probeer samen te werken en zo tot een deal te komen. Vrouwen zijn over het algemeen betere onderhandelaars dan mannen, dus leun in je eigen kracht. Wees empathisch en luister, maar kom ook voor jezelf op.” Succes en you got this, meiden.
Klaske (22) verdient 1910 euro met samenvattingen: 'Je hebt het eigenlijk niet door'
Anne Schiphof (26) is online redacteur bij LINDA.meiden. Ze groeide op in een dorp – zo’n plek waar je niet over straat kunt met een pet of er wordt al over je gepraat – en vluchtte op haar negentiende naar de stad. Eerst Utrecht, toen Rotterdam. Daar woont ze met een vriendin, die ze via Bumble leerde kennen. Ze zit balls deep in het modealgoritme en heeft een zwak voor Nederlandse hiphop en R&B.
