Hoe langer we doen over beslissen, hoe lager onze eisen worden. Die vlieger gaat zelfs op voor het kiezen van een levenspartner.
Dat blijkt uit een nieuw Zwitsers onderzoek.
Als je een besluit neemt, kun je niet altijd uit alle opties tegelijk kiezen. De opties komen vaak ná elkaar. Dat geldt voor een parkeerplaats of vliegticket, maar ook voor grotere zaken als een huis of partner. En vaak krijg je geen kans om terug te komen op zo’n optie: eens afgewezen, blijft afgewezen. Je moet dus beslissen, zonder te weten of er later een nog betere optie zou komen.
De grote vraag is altijd: sla ik nú toe of wacht ik tot een beter aanbod zich aandient? We vinden het moeilijk om knopen door te hakken als de opties elkaar opvolgen. En nog lastiger als de tijd beperkt is en een aanbieding die we nu afwijzen later misschien niet meer beschikbaar is.
Optimale strategie
De optimale strategie is de eerste optie kiezen die aan bepaalde eisen voldoet. Een computer kan dat gemakkelijk. Maar het menselijk brein kan niet dezelfde complexe berekeningen uitvoeren. Wij gebruiken een nogal versimpelde strategie.
De onderzoekers simuleerden koopsituaties met tweehonderd deelnemers per test om te zien welke strategieën ze kiezen. Bijvoorbeeld zo goedkoop mogelijk een vliegticket scoren: mensen kregen tien aanbiedingen achter elkaar waarin de prijs fluctueerde. Ondertussen kwam de fictieve vertrekdatum steeds dichterbij. In een andere test moesten ze de beste deal bemachtigen voor boodschappen of keukenapparatuur, ook met fluctuerende prijzen.
Conclusie: testdeelnemers kozen niet de optimale, complexe door de computer berekende strategie. Ze gebruikten een ‘lineair drempelmodel’. Dat wil zeggen, hoe verder ze in het proces waren, hoe hoger de prijs die ze bereid waren te accepteren.
Dit principe geldt voor aankoopbeslissingen, maar ook voor het kiezen van een werkgever of levenspartner. In het begin stel je hoge eisen, maar die kunnen na verloop van tijd steeds lager worden. En uiteindelijk neem je genoegen met iemand die je in het begin zou hebben afgewezen.
De onderzoekers ontwikkelden een wiskundig model dat menselijk gedrag in verschillende scenario’s beschrijft. Zo kunnen ze de besluitvorming beter verklaren en omstandigheden voorspellen waarin we geneigd zijn een product te vroeg te kopen – of wanneer we juist te lang wachten en uiteindelijk genoegen moeten nemen met wat nog over is.
Met de conclusies kunnen besluitvormingsproblemen, bij bijvoorbeeld online winkelen, zo worden gestructureerd dat mensen worden geholpen als ze hun weg proberen te vinden door de informatieberg.